Χωρίς καμία αμφιβολία, η τελευταία δεκαετία ταρακούνησε αρκετά τα norms των sales. Εκεί που η κάθε συμφωνία, έκοβε μισό δρόμο προς τα μέσα καλύπτοντας αρκετό χρόνο και κόπο από τις διαδικασίες του σωστού pitcthing μέχρι το κλείσιμο μιας συμφωνίας, τα δεδομένα άλλαξαν με όλο το βάρος να πέφτει στην απόδοση των sales departments/ executives & managers. Ένα από τα θετικά αυτή της διαφοροποίησης των δεδομένων είναι ότι η δεκαετία αυτή φίλτραρε, τουλάχιστον σε ψηλό επίπεδο, αδύναμα στελέχη ή οργανισμούς, δίνοντας την ευκαιρία σε αυτούς που προσαρμόστηκαν να καλύψουν χαμένο έδαφος και να βγούνε κερδισμένοι με καλύτερο sales approach, τακτικές και στρατηγικές. Δεν παύει όμως να είναι ακόμα δεδομένο ότι λίγο η κατάσταση της οικονομίας και λίγο η σμίκρυνση του περιθωρίου κέρδους των επιχειρήσεων, να εξακολουθεί να κάνει δύσκολο το να πετυχαίνετε ένα ψηλό close ratio.

Το υφιστάμενο τοπίο έχει ως εξής, οι πωλητές, η πρώτη γραμμή δηλαδή, οι οποίοι κουβαλούν το βάρος του revenue στις πλάτες του, μεγάλωσαν τις περιοχές επικοινωνίας τους κάνοντας δύσκολη την προσαρμογή τους τόσο σε θέμα μεταβαλλόμενης επικοινωνίας με τα χαρακτηριστικά των διαφορετικών γεωγραφικών περιοχών, ανταγωνισμού και φόρτου εργασίας. Το αποτέλεσμα? Αρκετοί οργανισμοί συνεχίζουν να χάνουν έδαφος, τα revenues και το κέρδος να παραμένουν χαμηλά και το πιο σημαντικό, η δυσκολία του εγχειρήματος των sales να κάνει δυσκολόβρετο καλό ανθρώπινο δυναμικό το οποίο να μπορεί να αντεπεξέλθει. Από την άλλη, το υφιστάμενο δυναμικό  ψάχνεται μεταξύ προσωπικών κινήτρων, στρατηγικής, χαμηλής απόδοσης και φυσικά υποστήριξης.  Το βάρος λοιπόν πέφτει στους sales managers. Αυτοί είναι που θα λογοδοτήσουν στο τέλος της ημέρας και αυτοί είναι που θα πρέπει να βρούνε λύσεις ώστε τα επιτευχθούν οι στόχοι. Γνωρίζοντας και μιλώντας με κάποιους πετυχημένους managers σε οργανισμούς καταλήξαμε σε κάποιες συμβουλές, οι οποίες θα μπορούσαν να βελτιώσουν το sales performance. Για να μπορέσουμε να μιλήσουμε για αυτά, θα πρέπει πρώτα να κατανοήσουμε το πως αυτοί δουλεύουν και ποιες πρακτικές ακολουθούν.

Υπερβολικό management και χαμηλού επιπέδου καθοδήγηση

Αρκετοί managers βασίζονται υπερβολικά σε νούμερα, προθεσμίες και αναλύσεις επί αναλύσεων. Αυτό που ξεχωρίζει τους καλούς, είναι εξεύρεση διαφόρων τρόπων οι οποίοι θα ενισχύσουν τις ομάδες τους, να τους δώσουν κίνητρα και να τους ανταμείψουν και με εκτός οικονομικού περιεχομένου τρόπους ώστε να πάρουν το καλύτερο και όλοι να εμπνέονται από όλους.

Ρεαλιστική, ανθρώπινη προσέγγιση

Αυτό που ξεχωρίζει τους πετυχημένους managers είναι ότι δεν βασίζονται αποκλειστικά σε θεωρίες και διαδικασίες για καλύτερη απόδοση. Ναι, κάθε οργανισμός θα πρέπει να ακολουθεί κάποιες βασικές διαδικασίες, να θέτει στόχους και να αναλύει συχνά τα δεδομένα ωστόσο είναι καλό να προσαρμόζουμε σε αυτό στόχους οι οποίοι να χαρακτηρίζονται όχι από το οικονομικό κομμάτι αλλά περισσότερο ανθρώπινους και κοινωνικούς. Το κέρδος μέσα από αυτό, είναι η ανάπτυξη μιας πιο ρεαλιστικής και ανθρώπινης προσέγγισης στο νουμερικό κομμάτι το οποίο στο μακροπρόθεσμο θα ανυψώσει ηθικό, θα δέσει τις ομάδες και θα προσθέσει επιπλέον κίνητρα επίτευξης στόχων.

Ψηλού επιπέδου διαδικασίες πρόσληψης

Εξίσου σημαντικό, πέραν της επίτευξης στόχων, για τους managers είναι η ικανότητα ή ανικανότητα να εντοπίζουν τα κατάλληλα άτομα μέσα από τις διαδικασίες πρόσληψης. Εάν θέλεις τους καλύτερους, πολύ απλά πάρε τους καλύτερους. Αυτό θα γλιτώσει αρκετό χρόνο και χρήμα κατά τη διάρκεια της εκπαίδευσης καθώς και θα μειώσει την πιθανότητα αποτυχίας. Σίγουρα θα στοιχίσει περισσότερο αρχικά να προσληφθούν αυτά τα άτομα αλλά εγγυημένα αποδίδει με την πάροδο του χρόνου. Θα πρέπει την ώρα της αξιολόγησης να λαμβάνονται σοβαρά υπόψη η προσωπικότητα, οι μακροπρόθεσμοι στόχοι των ατόμων, το κοινωνικό τους επίπεδο αλλά και η ποιότητα αντίληψης διαφόρων καταστάσεων.

KPI’s ως το κύριο συστατικό επικοινωνίας της γενικής στρατηγικής

Δεν υπάρχει πιο σημαντικό πράγμα για τους ανθρώπους των sales, το να γνωρίζουν τι και πότε ζητάτε και αναμένετε από αυτούς. Η καλύτερη προσέγγιση είναι η επικοινωνία να είναι πεντακάθαρη και οι προσδοκίες ξηγημένες εξαρχής ώστε αυτοί να γνωρίζουν ποιοι είναι οι στόχοι και ποιες οι συνέπειες επιτυχίας ή αποτυχίας.

Coaching coaching coaching

Συχνά αρκετοί θεωρούν ότι το coaching θα πρέπει να γίνεται στα αρχικά στάδια ανάπτυξης ενός ατόμου και αγνοούν στη συνέχεια την ανάγκη για συνεχή συμβουλευτική σχέση και καθοδήγηση. Ο λόγος, καθαρά εγωιστικός, ο χρόνος ο οποίος θα ξοδευτεί για αυτό το σκοπό είναι προσωπικός και για όφελος άλλων. Η επιτυχία των managers βασίζεται στο γεγονός ότι βρίσκουν χρόνο και τοποθετούν ψηλά στην ατζέντα τους την εκπαίδευση του κόσμου τους και το χτίσιμο αυτοπεποίθησης τους. Παίρνουν κάθε αφορμή ώστε να δώσουν συστάσεις, να συμβουλέψουν και να καθοδηγήσουν των κόσμο να αποδώσει καλύτερα.

Time management

Οι καλοί managers προστατεύουν το πιο πολύτιμο τους asset, το χρόνο. Δεν γίνεται καμία πώληση εάν δεν επενδυθεί χρόνος με τους πελάτες. Αυτό που διαχωρίζει τους πετυχημένους από τους μη, είναι η σωστή διαχείριση του χρόνου και ο διαχωρισμός των αναγκαίων ενεργειών που πρέπει να γίνουν εν αντίθεση με αυτές που είτε είναι άσκοπες είτε δεν βοηθούν στην επίτευξη των στόχων. Όταν είναι γνωστό ποιοι είναι οι στόχοι  τότε όλες οι ενέργειες μπορούν να αξιολογηθούν. Αυτές που δεν υποστηρίζουν το σκοπό επίτευξης των στόχων τότε μπορούν να περάσουν στο περιθώριο ή να προσαρμοστούν στα μέτρα επίτευξης αυτών.

Οι επιτυχίες πρέπει να γιορτάζονται 

Ο τίτλος μιλά από μόνος του. Ο περισσότερος κόσμος δουλεύει σκληρά και όταν έρθει η ώρα να επιβραβεύσει τον εαυτό του απλά δεν το κάνει. Αυτοί που το κάνουν κατανοούν ότι η νίκες, ακόμα και οι μικρές, θα πρέπει να γιορτάζονται ώστε να φεύγει η πίεση αλλά και να δίνεται η ευκαιρία να δημιουργούνται επιπλέον κίνητρα.