‘Φήμες’ λένε οτι το like δεν σου φέρνει ευρώ. Πρόσφατα είχα μια ζητήση με εταιρεία της οποίας διαχειρίζομαι μαζί με την ομάδα μου, αναφορικά με το γεγονός οτι παρόλο που το Facebook page της εταιρείας ‘φιλοξενούσε’ κάπου 7000 likes, αυτός ο αριθμός σχεδόν καθόλου δεν απέφερε πωλήσεις.

Πρόσφατη έρευνα του Journal of Marketing Research ερεύνησε το value των Facebook likes και πως αυτά μετατρέπονται σε πωλήσεις και εκτός διαδυκτίου οικονομικές συναλλαγές. Ο Daniel Mochon μαζί με την ομάδα του, ανακάλυψαν οτι το like από μόνο του δεν μεταφράζεται σε πώληση. Αντιθέτως, τα αποτελέσματα της έρευνας, κατέληξαν στο γεγονός οτι για να μετατρέψεις τους followers σου σε πελάτες πρέπει να τους κάνεις να ‘συνδεθούν’ μαζί σου μέσω διαφήμισης. Ο καθηγητής Marketing, του Tulane University υποστηρίζει οτι οι πλείστες επιχειρήσεις έχουν την εντύπωση οτι οι όποιες κοινωνικού δικτύου αλληλεπιδράσεις οδηγούν σε πελατολόγιο και κερδοφόρες συναλλαγές. ‘Όχι, αυτή δεν είναι η πραγματικοτητα. Καταρχήν οι καταναλωτές σπάνια ποστάρουν στο page ενός brand από μόνοι τους συν το οτι βλέπουν παρά μόνο ένα μικρό ποσοστό του περιεχομένου ενός brand στο Facebook, εκτός και αν στοχευτούν με πληρωμένη διαφήμιση’ 

Οι ερευνητές, υποστηρίζουν οτι η διαφήμιση στο Facebook είναι αποτελεσματική για τον απλούστατο λόγο οτι εμφανίζεται σε μεγαλύτερο αριθμό ανθρώπων οι οποίοι ακολουθούν μια σελίδα. Από τη στιγμή που αλγόριθμος του Facebook καθορίζει και προωθεί το περιεχόμενο που ένας χρήστης βλέπει με βάση τις προσωπικές του δραστηριότητες, αυτός ο χρήστης σίγουρα δεν έρχεται σε επαφή με όλο εκείνο τον όγκο των posts που διοχετεύονται κάθε μέρα, εκτός φυσικά εάν μια επιχείρηση πληρώσει ώστε εκείνο το post να εμφανιστεί μή οργανικά. Με άλλα λόγια, εάν θέλετε ο ‘κόσμος σας’ να δει το post σας, πρέπει να το προωθήσετε με πληρωμένη διαφήμιση. Τα αποτελέσματα της έρευνας, δείχνουν οτι μια σελίδα στο Facebook είναι πιο αποτελεσματική όταν αντιμετωπίζεται σαν μια πλατφόρμα όπου μπορείς να διαφημίσεις, παρά σαν μια πλατφόρμα απλά κοινωνικής δικτύωσης.

Πέραν της διαφήμισης, η έρευνα προχώρησε ένα βήμα παραπέρα, υπογραμμίζοντας οτι κι άλλοι σημαντικοί παράγοντες βοηθούν ώστε μια επιχείρηση να αυξήσει τις πιθανότητες της να μετατρέψει το κοινό της σε πελάτες. Αυτοί οι τέσσερις παράγοντες είναι:

Tο call to action, δηλαδή να εμπεριέχει η διαφήμιση κάτι να κάνει ο χρήστης ώστε να υπάρχει έδαφος για πώληση, όπως το σύνδεσμο για το website όπου εκεί θα υπάρχει μια προσφορά για παράδειγμα. Αυτό ενθαρύνει τους επισκέπτες όχι απλά να σερφάρουν μέσα από το ‘ηλεκτρονικό κατάστημα’ αλλά να κάνουν και μια πράξη αγοράς.

Την αξιοπιστία. Στο σημερινό πολυπληθή διαδυκτιακό κόσμο, η εμπιστοσύνη και η αξιοπιστία είναι σημαντικοί λόγοι για να μετρέψεις τους επισκέπτες από τα social media σε πελάτες. Αρκετές επιχειρήσεις, γενικολογούν για τους λόγους που είναι αξιόπιστες αντί να το δείχνουν. Αντί λοιπόν να λέμε ‘Είμαστε μια εταιρεία με χρόνια εμπειρίας’ ίσως θα ήταν καλύτερα να λέμε ‘Η εταιρεία μας συνεργάζεται με 80 εταιρείες τα τελευτία 10 χρόνια’. Η ουσία είναι να αποδεικνύεται η αξιοπιστία με case studies ή testimonials, κατα προτίμηση ονομαστικά ώστε να φαίνεται οτι you put your money in your mouth. Όσο περισσότερο γίνεται αυτό τόσο πιο αξιόπιστη επιλογή δείχνετε στα μάτια των πιθανών πελατών σας.

Το ποιοτικό περιεχόμενο. Μπορεί μέσα από τα social media να λάβετε ενδιαφέρον αλλά είναι η ποιότητα του περιεχομένου σας που θα οδηγήσει σε πώληση. Blogs, άρθρα, ebooks, φωτογραφίες της δουλειάς σας είναι αυτά που θα κάνουν τη διαφορά από να εξερευνήσει το Facebook page σας μέχρι να κάνει μια ενέργεια η οποία θα οδηγήσει σε πώληση.

Η επιμονή μέσω συντονισμένων ενεργειών μέχρι την τελική πώληση. Ο μέσος όρος, με βάση την έρευνα, που ο πιθανόν πελάτης σας έρχεται σε επαφή προτού αποφασίσει να αγοράσει από σας, είναι έξι με εφτά ενέργειες ή clicks καλύτερα. Ένας επίδοξος πελάτης θα ψαχνεύσει το προφίλ σας στα social media, θα κλικάρει στην ιστοσελίδα σας προτού μπει στο τούνελ του check out με υπηρεσία η προιόν ή τηλέφωνο για να σας επισκεφτεί. Αυτό δεν σημαίνει ωστόσο οτι η πώληση θα πραγματοποιηθεί. Για να κρατήσετε το ενδιαφέρον του κατά τη διάρκεια αυτού του ‘ταξιδιού’ του θα πρέπει να συνδεθείτε ακόμα πιο πολύ με το να στήσετε ένα χάρτη εξόδου, με περιεχόμενο το οποίο ίσως είναι μια προσφορά γνωριμίας, ένα κίνητρο για άμεση επαφή είτε μέσα από τηλεφωνική επικοινωνία ή live chat με αντάλλαγμα να πάρετε τα στοιχεία του, ένα e-mail ή ένα τηλέφωνο (πέραν από το όνομα φυσικά). Μια leads campaign θα σας βοηθήσει χωρίς ωστόσο να υπερχρησιμοποιήσετε τα δεδομένα που θα συλλέξετε με υπερβολική επικοινωνία στο μέλλον. Λίγο και καλά.

Την επόμενη, λοιπόν, φορά που θα προσπαθήσετε να καυχηθείτε για τον μεγάλο αριθμό των likes του social media business page σας, κάντε μια παύση, σκεφτείτε κατα πόσο αυτός ο μεγάλος αριθμός σας αποφέρει πωλήσεις μέσα από ένα mix των πιο πάνω που διαβάσετε και εκτιμήστε αν όντως ο αριθμός είναι πολύτιμος για σας ή απλά ένα νούμερο. Στο κάτω κάτω, κάποιοι λένε…size doesn’t matter!