Είτε πουλάτε προϊόντα είτε υπηρεσίες, η πρόκληση στο κομμάτι του marketing, είναι να πείσετε κάποιον να αγοράσει από εσάς αντί από κάποιον άλλο. Για να κάνει την επιλογή ο κάθε καταναλωτής πρέπει να πιστέψει ότι η δική σας προσφορά είναι διαφορετική, καλύτερη ή πιο φτηνή από τους ανταγωνιστές με τρόπο που να κάνει νόημα σε αυτόν, ανάλογα με το δικό του τρόπο σκέψης.
Για παράδειγμα, μία επιχείρηση πουλά είτε προϊόντα είτε υπηρεσίες online, είτε με online αγορές, είτε με παραπομπή στη φυσική της τοποθεσία. Οι πωλήσεις πέφτουν, ο ανταγωνισμός ανεβαίνει. Η επιχείρηση ζητά βοήθεια στο κομμάτι του marketing automation και το remarketing. Σωστό το σκεπτικό αλλά η λύσεις που θα δοθούν δεν απευθύνονται στην ουσία του ‘προβλήματος’ το οποίο είναι ο λόγος που δεν πουλάει η επιχείρηση τα προϊόντα της. Η κάθε επιχείρηση ισχυρίζεται ότι τα προϊόντα ή η υπηρεσίες της είναι ποιοτικά και χρήσιμα αλλά αν το σκεφτεί κάποιος καλύτερα, όλοι το ίδιο δεν λένε? Απουσιάζει το brand positioning, το οποίο ουσιαστικά στη γλώσσα του marketing μεταφράζεται στο διαφορετικό λόγο που κάποιος θα αγοράσει από το online gadget store.
H τοποθέτηση ενός brand συνδέεται άμεσα με το τι κάνει καλύτερα μια επιχείρηση και τι όντως το κοινό της χρειάζεται και θέλει. Όλα αυτά σε ένα ‘περιτύλιγμα’ για το οποίο υπάρχει και ζήτηση αλλά και εκπέμπει εμπιστοσύνη. Άρα για την όποια επιχείρηση, πως μπορεί να παρουσιαστεί η ποιότητα των προϊόντων της ως καλύτερα, διαφορετικά, φθηνότερα, ώστε η χρήστες να αγοράσουν από αυτήν?
Καλύτερα. Με το να παραθέτει testimonilas αγοραστών και περιγραφή των προϊόντων ή υπηρεσιών εις βάθος. Να υπογραμμίζεται η απόδοση αυτών και όλα αυτά ίσως μέσω τρίτων, είτε influencers είτε ambasaddors.
Διαφορετικά. Δώστε στον κόσμο τον σκοπό της ύπαρξης και τον στόχο του brand. Συμπεριλάβετε στην ιστορία κάτι δικό σας, διαφορετικό από τους άλλους. Το διαφορετικό μπορεί να μην έχει να κάνει με το προϊόν καθόλου. Μπορεί να έχει να κάνει με τον τρόπο ή χρόνο παράδοσης, για παράδειγμα. Μπορεί να έχει να κάνει με το σε ποιους προωθείται. Μπορεί να έχει να κάνει με αυτούς που έμμεσα υποστηρίζουν το brands σας π.χ. κοινωφελές ιδρύματα, τοπικοί οργανισμοί, σύνδεσμοι ή κοινότητες. Ακόμα και το μότο σας μπορεί να σας διαφοροποιήσει από τον ανταγωνισμό.
Φθηνότερο. Εδώ είναι που θέλει σκέψη το πράγμα, για το λόγο ότι πάντα θα υπάρχει κάποιος που θα παρέχει το προϊόν σας πιο φτηνά για τον οποιοδήποτε πιθανό λόγο. Δώστε αξία στο προϊόν σας με το να πλασάρετε ότι το φθηνό έχει να κάνει με την ποιότητα που θα παραδώσετε αντί με τη διαφορά στην τιμή του ανταγωνιστή.
Ρεαλιστικά, το να δείχνετε ότι είστε καλύτεροι, διαφορετική ή φθηνότεροι είναι δύσκολο έργο, ειδικά όταν υπάρχει τόσος ανταγωνισμός. Online η δουλειά είναι ακόμα πιο δύσκολη από τη στιγμή που ανταγωνισμός είναι ένα click μακριά. Εδώ είναι που έρχεται το κομμάτι του marketing. Ακόμα και να μην είστε οι πιο γρήγοροι, οι πιο φιλικοί ή οι πιο καλά εκπαιδευμένοι, αλλά το κοινό που θέλετε το πιστεύει, θα τραβήξετε πελάτες. Η δική σας δουλειά είναι να διαλέξετε το variable που σας διαφοροποιεί και το οποίο θα λειτουργήσει ως πειστικό τεκμήριο. Αυτό το varialbe θα πρέπει να το ‘φωνάξετε’ έντονα σε όλες τις marketing ενέργειες σας. Δεν είναι εύκολο. Χρειάζεται μακροπρόθεσμη συνέπεια για να διασφαλίσετε ότι η online αλλά και offline στρατηγική προώθησης ενισχύει αυτό το μήνυμα και δεν είναι κάτι το οποίο εσείς λέτε αλλά αυτό που δείχνετε.
Για παράδειγμα, αν το σημείο αναφοράς είναι η καλή σας εξυπηρέτηση, το website σας θα πρέπει να επιβεβαιώνει τη θέση αυτή με το να είναι τρομερά εύκολο στη χρήση του, γεμάτο βοηθητικές πληροφορίες και παροχή άμεσης τηλεφωνικής η chat εξυπηρέτησης. Εάν η υπόσχεση σας είναι ότι η παροχή υπηρεσιών σας βασίζεται στην τελευταία λέξη της τεχνολογίας, το site σας πρέπει να φορτώνει γρήγορα, να γίνεται update συχνά και να ακολουθεί τα τελευταία trends όσον αφορά το σχεδιαστικό του.
Με το που γίνεται κατανοητή η σημασία της τοποθέτησης του brand και της σημαντικότητας αυτού στο να μεγαλώσει ο κύκλος εργασιών, τότε θα αντιληφθείτε ότι το revenue σας βασίζεται λιγότερο στο ποιο προϊόν πουλάτε αλλά περισσότερο στο γιατί ο κόσμος να αγοράσει από σας. Βάλτε τον εαυτό σας στη θέση του καταναλωτή. Δώστε περιγραφή γιατί το προϊόν σας ή υπηρεσία σας είναι διαφορετικά, καλύτερα ή φθηνότερα με τέτοιο τρόπο που να σκέφτονται ότι είναι σημαντικό για αυτόν και είστε ένα βήμα μακριά που την επιτυχία.
