Η γλώσσα του σώματος πολλές φορές μπορεί να μας βοηθήσει στο να αναγνωρίσουμε τι σκέφτεται και τι θέλει να κάνει ο πελάτης την στιγμή της παρουσίασης ή της πώλησης. Οι καλοί πωλητές μπορούνε εύκολα να “διαβάσουν” την γλώσσα του σώματος και να προσαρμόσουν την παρουσίαση τους στο επίπεδο που θα κάνει τον πελάτη να νιώθει άνετα.

Τα μερη του σωματος που πρεπει να εστιασουμε για τα παρουμε τις “ενδειξεις” ειναι τα ματια, τα χερια και τα ποδια

1) Τα μάτια πολλές φόρες λένε ότι είναι “παράθυρο” της ψυχής. Πως μπορούμε να καταλάβουμε τι σκέφτονται οι υποψήφιοι μας πελάτες μέσα από τα μάτια τους?

  • Αν δώσαμε στους πελάτες χαρτιά να διαβάσουνε και τα βλέπουνε συνεχώς τότε αμέσως τους ρωτάμε αν έχουνε κάποια απορία. Αν συνεχώς οι πελάτες βλέπουνε την πόρτα, τότε σημαίνει ότι θέλουνε να φύγουν είτε γιατί βιάζονται είτε γιατί το θέμα που συζητιέται δεν τους ενδιαφέρει. Τότε πρέπει να αλλάξουμε το θέμα της συζήτησης έτσι ώστε να κερδίσουμε πίσω το ενδιαφέρον τους.
  • Μεγάλη προσοχή πρέπει να δίνεται στις κόρες των ματιών. Πολλές φορές όταν λέμε κάτι που ενδιαφέρει τους πελάτες, τότε οι κόρες των ματιών τους διαστέλλονται. Με αυτό το σημάδι μπορούμε να συνεχίσουμε και να επεκτείνουμε το θέμα.

2) Οι παλάμες και γενικώς τα χέρια είναι ο πιο εύκολος τρόπος να πάρουμε “σημάδια”. Οι άνθρωποι γενικώς τα χρησιμοποιούν για να εκφραστούν όταν μιλάνε. Ναι αλλά, πως μπορούμε να πάρουμε κάποιες “ενδείξεις” βλέποντας τα χέρια των πελατών..

  • Το συνεχώς χτύπημα των δαχτύλων ή το γνωστό “drumming” σε ένα αντικείμενο μας υποδεικνύει ότι οι πελάτες είναι ανυπόμονοι. Σε αυτό το σημείο πρέπει να επιταχύνουμε την παρουσίαση μας ή να μπούμε απευθείας στο θέμα.
  • Αν οι ώμοι των πελατών μας είναι ευθυγραμμισμένοι με τους δικούς μας και τα χέρια τους είναι ανοιχτά προς εμάς τότε αυτό που τους λέμε τους ενδιαφέρει και θέλουν να το συζητήσουν περαιτέρω.

3) Εάν οι πελάτες καταλάβουν ότι “διαβάζουμε” τα μέρη του σώματος τους, τα πόδια είναι από τα μέρη του σώματος που πρέπει να βλέπουμε τελευταία. Πολλές φορές είναι εύκολο να ελέγξουμε τις εκφράσεις του προσώπου αλλά, τα πόδια μας όχι.

  • Αν τα πόδια των πελατών μας δείχνουν προς εμάς τότε αυτό σημαίνει ότι οι ιδέες μας τους αρέσουν. Εάν τα πόδια τους δείχνουν αλλού τότε δεν τους αρέσει αυτό που λέμε.
  • Το γρήγορο κτύπημα των ποδιών “Bouncing” (παρόμοιο με το χτύπημα τον δαχτύλων) σημαίνει ότι οι πελάτες νιώθουνε ότι έχουνε το πάνω χέρι.

Επομένως στην επόμενη σας συνάντηση, επιβεβαιώστε κάποια από αυτά και μην διστάσεις να τα μοιραστείτε μαζί μας.